超越互聯(lián)一直致力于濟(jì)南網(wǎng)站建設(shè)，服務(wù)于各類內(nèi)外貿(mào)公司，最近簽約的客戶以外貿(mào)公司居多，今天超越互聯(lián)就跟大家分享一下，成功的外貿(mào)公司經(jīng)理是如何找客戶的。

找客戶關(guān)鍵是找，而不是等，不是守株待兔，而是主動(dòng)出擊。

1、歐洲人懶。因此不要指望所有業(yè)務(wù)都在阿里巴巴上等（此處并不是說(shuō)阿里巴巴不重要，而是我們不要只靠阿里巴巴，需要兩條腿走路，開源節(jié)流。），或其他什么B2B網(wǎng)站的注冊(cè) ，發(fā)布信息。

那種東西只有歐洲的一些太過(guò)于精明和太了解中國(guó)的中間商才用。因?yàn)樗麄冎馈７彩怯眠@個(gè)的價(jià)格會(huì)壓的超低。只是勉強(qiáng)維持成本而已。

而這種中間商只占客戶的千分之一或萬(wàn)分之一。而且沒(méi)利潤(rùn)。我現(xiàn)在一般都拒絕和這些家伙打交道

2、找客戶關(guān)鍵是找，而不是等。B2B就是等。因此沒(méi)用。

3、 訣竅，上各國(guó)搜索引擎，上COMPASS， 用ALEX， 用google 或yahoo的目錄，用dmoz或別的。

4、 如果具體點(diǎn)，把你產(chǎn)品（貿(mào)易公司）或需要你產(chǎn)品的產(chǎn)品（最終客戶）翻譯成各國(guó)語(yǔ)言， 用各國(guó)本地搜索引擎，如果嫌麻煩。就用GOOGLE。google 有各國(guó)的分支。如google.de, google.fr等等，可以調(diào)一下google設(shè)置的喜歡語(yǔ)言設(shè)置。調(diào)成當(dāng)?shù)卣Z(yǔ)言。找當(dāng)?shù)氐墓净蛐袠I(yè)網(wǎng)站。然后就找他們郵箱發(fā)吧。當(dāng)然找郵箱訣竅很多很多。這個(gè)你自己摸索吧。懶得說(shuō)那么多。我發(fā)現(xiàn)google真的是一個(gè)取之不盡的寶庫(kù)啊，比B2B好了1萬(wàn)倍乃至1億倍。當(dāng)然你要會(huì)訣竅

5、另個(gè)建議。一般來(lái)說(shuō)。貿(mào)易公司對(duì)開拓新供應(yīng)商很感興趣。因此如果你剛?cè)バ鹿荆绻?個(gè)月不拿單就走人。那就先放中心在貿(mào)易公司上吧。貿(mào)易公司先解決拿單的燃眉之急，最終客戶才有錢途。

6、 總之，我的經(jīng)驗(yàn)是   預(yù)先定好的大戰(zhàn)略+勤奮和努力的發(fā)郵件（當(dāng)然郵件內(nèi)容要很商業(yè)化--簡(jiǎn)潔，明了）+靈活多邊的找目標(biāo)公司郵箱的辦法====很多很多的錢。

7、這只是大略的經(jīng)驗(yàn)。細(xì)節(jié)太多！

關(guān)于黃頁(yè)，也就是Europage最有名。把上面你的行業(yè)的公司名字在google在搜索一下。不就找到談們公司主頁(yè)。（其他也可以借鑒啊）那不就找到郵箱了。英國(guó)的applegate好象也有點(diǎn)小用途。德國(guó)的wlw也還馬馬乎乎。建議啊。做生意。腦子要靈活多變。對(duì)準(zhǔn)一個(gè)目標(biāo)，如客戶郵箱， 可以采取不同策略去找嗎。具體的東西？還是實(shí)踐中摸索吧！

說(shuō)實(shí)話，我覺(jué)得中國(guó)企業(yè)作了那么多年外貿(mào)，但是渠道還是被外國(guó)中間商給掌握了，利潤(rùn)都被中間商榨取了，80%的原因就是中國(guó)的外貿(mào)人員不會(huì)去主動(dòng)出擊，只知道在B2B上注冊(cè)，在阿里巴巴上N個(gè)人去競(jìng)爭(zhēng)1個(gè)中間商發(fā)布的求購(gòu)信息。不改變這個(gè)習(xí)慣，那么中國(guó)的外貿(mào)還是不會(huì)變強(qiáng)。

我和客戶也談過(guò)，是最終客戶，不是中間商。（通過(guò)google找到的）。他們采購(gòu)部門確實(shí)不去ALIBABA之類的網(wǎng)站。以前他們也是購(gòu)買中間商的東西，我是第一個(gè)向他們發(fā)介紹信的中國(guó)廠家，因此他們特別熱情，而且他們的成本也確實(shí)節(jié)約了不少（同時(shí)，我們公司的利潤(rùn)也由中間商的7%升到35%）。不過(guò)，他們一般也會(huì)試著在GOOGLE上搜索一下我們一下，這樣看來(lái)。B2B也還有點(diǎn)用途，因?yàn)槟阕?cè)多了，客戶在GOOGLE上試圖查看你們公司時(shí)，會(huì)有很多你們公司的信息。顯的公司比較有知名度。

我已經(jīng)這樣子搜索有1年左右時(shí)間，總結(jié)的大概原則如下：

1， 耐心和勤奮

絕對(duì)很勤奮， 我每天發(fā)的郵件有100-400封，而且每周必有1次follow和resent.到了第三周的第1天開始有回復(fù)和訊價(jià)，

從第三周的每天2-5個(gè)回復(fù)到現(xiàn)在的5-10個(gè)回復(fù)和訊價(jià)。綜合以前的經(jīng)驗(yàn)，大部分有興趣的客戶在你發(fā)出去的前4，5天內(nèi)給你回復(fù)的可能性不大，以前我曾經(jīng)有過(guò)在我發(fā)出去后5個(gè)月才發(fā)訊價(jià)的客戶。而且要注意每周follow一次， 10次為標(biāo)準(zhǔn)上限。

這樣如果是你的潛在客戶的話一般有8%左右的聯(lián)系比例

2，郵件內(nèi)容。

好的郵件主題很重要，不要單寫上supply***或***產(chǎn)品。這樣明顯是垃圾郵件。

標(biāo)準(zhǔn)是要讓他們對(duì)你的意思很明白但又不是垃圾郵件

舉個(gè)例子---we want to be your *** supplier , may be we will be your *** supplier, hope -*******

這樣既很客氣不會(huì)讓人討厭， 又表明了你的意思。

只是例子，具體自己揣摩去。

內(nèi)容很商業(yè)化， 2個(gè)原則--簡(jiǎn)潔和明了

國(guó)外不同國(guó)內(nèi)，生意就是生意，要那么多客氣話干啥，純粹是浪費(fèi)他們的時(shí)間，令他們厭倦。

3， 其他

在你開始一段時(shí)間后，隨著你的經(jīng)驗(yàn)的增加，你將會(huì)單純從這個(gè)公司的網(wǎng)站就會(huì)知道這個(gè)公司的類型，規(guī)模，及和你們合作的潛力有多大等等，然后你搜索的目標(biāo)會(huì)更加精確。達(dá)成聯(lián)系乃至交易的比例會(huì)增加。

你開始搜索時(shí)其實(shí)由于經(jīng)驗(yàn)的不足，很容易會(huì)產(chǎn)生誤差對(duì)你找到的目標(biāo)。這個(gè)會(huì)逐漸的改正隨著你的經(jīng)驗(yàn)的積累。

4，在剛開始，由于沒(méi)有客戶，你肯定會(huì)很著急，因此先把目標(biāo)定為中間商，他們會(huì)很容易向你定樣品的，然后你有單了，自然也不著急了，就可以把目標(biāo)投向最終客戶了。當(dāng)然，有些好的中間商也不要丟，還有，一些歐洲的公司為了運(yùn)作成本考慮，干脆就沒(méi)有采購(gòu)部，把他們的采購(gòu)部已經(jīng)分包給貿(mào)易公司了。這些一般都是些高技術(shù)電子公司。

5， 一些確實(shí)太有吸引力的客戶而發(fā)郵件確實(shí)效果達(dá)不到的，就可以打電話了。

綜上所述，超越互聯(lián)為大家總結(jié)了幾點(diǎn)：1.不要守株待兔，要主動(dòng)出擊。2.耐心勤奮。3.有一個(gè)好平臺(tái)，高端大氣上檔次的好網(wǎng)站。這個(gè)網(wǎng)站交給濟(jì)南做外貿(mào)網(wǎng)站的專家超越互聯(lián)來(lái)做吧。